火花S-Park一直强调，中国的产业地产，从广义上看并不是一个完全市场化的行业，而是半市场半行政的存在。产业地产行业的本质是城市区域与产业运营，这是一项公共服务产品，以前主要是地方政府在干。
各类地方政府主导下建设的开发区、高新区、保税区等，都是产业地产的重要表现形式和主战场，即使当下，也依然有大量地方政府通过平台公司进行片区开发以及更加大规模而不计成本的二级开发。
所以，无论从区域产业主导方向的把握还是手中所掌握的政策与产业资源，地方政府都是一个区域产业地产最重要的决定性主体。产业地产商经常犯的一个错误，是在和政府打交道时试图把自己的所谓成功理念和先进模式推销给政府，永远是“我要干什么”。
作为产业地产企业，一定要摆正心态：你是在帮当地政府促进某个产业的发展，是处于配合、辅助性的地位，而决不能觉得是你需要做某件事，政府反过来配合你——对这个行业本质与角色定位不清晰的企业，一定会非常危险，我们现在看见大量的企业都在这种危险的火坑边缘徘徊！
无论是一级片区开发，还是看上去更市场化的二级园区开发，都不可避免受到从中央到地方各级政府的深刻影响。中央到省市级政府，随即可以通过出台各类政策对园区项目施加影响，而区一级政府作为产业地产企业打交道最多的对象，更是上到区领导，下到科员都可以从各方面影响到项目，甚至关乎生死存亡！
因此，做好一个二级园区项目，需要政府体系内从上到下的全方位认可，这种认可，既需要真实的产业招商与运营业绩作支撑，也需要与政府体系内顺畅的沟通渠道，这种走钢丝的平衡艺术，不身在其中很难体会透彻。
所以听我们一句劝，作为产业地产从业者，既要时刻保持一颗谦卑的心，也要时刻有灵活处理、良性博弈的智慧和技巧。今天火花S-Park就跟大家分享一下，产业地产面对政府时一定要遵循的十二个要点！
做好政府产业大规划中的小生态补充
地方政府都想招大企业，恨不得天天见世界强，通过大规模土地出让与大力度的优惠政策瞄准各行业龙头企业，是政府过去招商的常规作为。但如果一个地区只有龙头企业，它的缺点在于没有产业生态，把鸡蛋都放在一个篮子里，大企业一家独大，一旦企业或者这个行业出现问题，就可能会对当地经济造成毁灭性打击。
而产业园区的好处在于，里面主要都是高成长性的中小企业，比如一个50亩的园区，里面有20家企业，有15家发展比较好，未来有望成为区域或者行业龙头，即使有5家发展不好，园区整体还是向上的，5家淘汰掉之后更新换代也更容易。园区的存在，对于地方政府的最大意义在于，能够保持一个生生不息的健康良性有机的生态环境，是对政府大招商之余的小生态补充，能够高效集约利用土地，管理上也可以产生规模效应，由园区方统一运营管理。
在这方面，产业地产商应该不遗余力地诚恳讲给政府听，一定要让政府接受这种理念，否则老是不切实际的拍脑袋乱要求，大家日子都不好过。
一定要让政府的让利有相应回报
在项目前期政企合作“蜜月期”中，政府往往愿意向园区开发企业让利，以促成其在本区域的投资。但这种让利是有前提的，就是一定要帮助区域产业的发展，在提升区域就业、税收等方面发挥作用，政府的这些诉求都需要园区开发企业通过项目招商与运营的成绩兑现。
但如果这方面不能达到政府预期，蜜月期会很快过去，别说郎情妾意了，可能互相看着就差恶心了。尤其是当初招你进来的政府领导一旦有调动，等待园区开发商的将是更加长期艰难的政企博弈僵持期，项目极易陷入停滞。
可以配合政府制定政策，一定要让政府有政策可依
当前的政治生态决定了，政府与园区开发商之间的所有关联一定要有政策可依，无论是给园区运营方，还是给入园企业的优惠条件，都要符合上级乃至中央的政策精神。所以在前期与政府沟通过程中，既要争取到当前已有的政策，也可以配合当地政府，以符合上级扶持实体经济指示的名义，制定一些有利于产业引导与园区后续招商运营的精准性扶持政策，比如产业补贴，比如分割预售。政企政策创新一定要帮政府找到充分的理由，可以借鉴华东、华南等先进地区已有的突破性政策。
制定政策的原则不在多，而在精，在于切实可行，有实实在在落地的可操作路径，这也是一种稀缺园区运营的范畴。
前期一定要把各类政策与政府要求明确并书面化
对于产业园区而言，“协议就是宪法”，对于政府为园区建设的配套（污水处理厂、配电等）设施、配套和费用减免、可分割比例与面积区间、产值与税收要求、后续对园区招商与纳税的奖励政策、同一区域减少同类土地供应等，都应该明确签入投资协议中，以具有可操作性的书面形式确认，“先小人，后君子”嘛。当然，这种协议主要是对相对诚信的政府有制约作用，但如果政府一定要赖账，这份协议也无力回天，可最差也给你提供一个法理和道义层面的高地保证，聊胜于无吧。
产业园区需要从开发期快速进入到运营期
有的时候政府像女朋友，如果一段时间没有内容和亮点可看，她就会对你失望，认为你缺乏新鲜感。所以产业园区需要从开发期快速进入到丰富多元的运营期，并谨慎控制节奏和体量。如果你一下子拿了一个万方的项目，哪怕先搞一个2万方的首开区出来，政府在高预期下也会觉得你做得不够好；而如果本身就是一个2万方的项目，你一下子做出来，亮点十足，每天又是秧歌又是戏的，政府倒会觉得给你的地给少了，还会继续寄望你往下做。这个行业想一下子把蛋糕做很大，像地产行业一样快速增长，是不可能的，要有细水长流的运营准备。
政府给的优惠政策一定要用好用足
政府给园区开发商以及入园企业的各类优惠与扶持政策，一旦政策路径走通，一定要及时用好用足，比如我们看到有的园区，好不容易跟政府争取给批了1年万元的补贴额度，但是运营执行者不重视，落地不到位，最后一年下来只用出去万元，不但自己账算不过来，在政府那里也会认为你有两个问题：一是你前期和政府过度吹牛，二是后续产业招商与运营执行没有跟上，两方面都会导致政府对企业的质疑与不信任，为项目长期发展带来隐患。
面对政府姿态不要强硬但要有明确态度
虽然说县官不如现管，面对政府时企业家的姿态要放低，不能一味强硬，但只要符合园区与产业客观规律的前提下，一定要有明确的态度据理力争，为园区和企业争取合理正当的权利，这不光是对自己、对投资者、对股东负责，也是对政府与当地经济负责——过度迎合政府搞不好也会死路一条，自己心里要有起码的水位线。
比如一位民营产业地产商老板给火花S-Park讲过一个故事：
我到北方一个城市跟政府谈合作，当地官员直接拿出一张图纸，说这下你们省事了，我已经给你们设计好这个产品了。我一看就蒙了，整个园区都是7到11层的高层厂房，整体容积率接近3。这个官员说这是区委书记到深圳那边看到的产品很喜欢，就要这个东西，回来就让大家照着抄。最后我非常无奈地说，领导我们真的做不了，你这里不是深圳，不能脱离实际去做一些产品，这样对你，对我和对市场都是不负责的。
所以，在产业园区开发上，在进入具体流程工序之前，首先还要涉及引导政府的欲望和诉求，态度要明确，不卑不亢，要干就按市场规律来，否则就别干。
不能过度贪图前期的政府兜底
有的企业利用政府发展产业的迫切心情，争取到政府对入园企业租金兜底的政策，有了这个政策大招，前期招商一切顺利，自己也把这些收益当成经常性收入纳入报表，形成很高的预期和惯性。
但是，一方面政府财力不一定支持这种做法，另一方面入园企业进来之后税收怎么考核、怎么计算，政府以哪种方式补贴都不明晰，很容易与政府形成长期扯皮，结果就是园区开发企业的资金链在长期博弈中很容易断裂，最后死无葬身之地。
什么是你的，什么不是你的，怎么让它变成你的，这都是学问，都是艺术，尤其你面对的是政府，做最好的准备，做最坏的打算，永远不要放松警惕，你懂的。
不要让政府对你的期待过高
无论是产业方面还是产品方面，前期与政府沟通中可以有一些适当的造（hu）势（you），但是不能让政府产生远超园区开发企业能力的预期，一旦形成这种预期，政企一热烈互动，甚至企业自己都会对自己产生不切实际的虚幻预期，那后续招商就要付出高昂代价，包括打造高投入产品付出的巨大成本，都会严重影响项目收益率，甚至导致项目无法推进，鸡飞蛋打。
做园区一定要“虚实结合”，既让政府有合理的期待，又要与政府以诚相待，让政府充分尊重产业发展的客观规律，有个原则叫做“提十做三”，你对我提出十个要求，其中大部分都是很扯淡的，怎么不美死你，而作为市场化运作主体，我只能满足三个，但这三个做得要超出你政府的预期，接下来咱们才有这个信任的基础，否则就变成了乱忽悠，误人误己。
通过虚设管委会+授权经营机制提升园区效率
有些发达城市已经在尝试这一类的政企合作创新：面积较大的园区，且是区域重点项目的，可以支持政府成立基于园区的虚拟管委会，没有实际机构，由区领导挂名管委会负责人，区内各职能部门与园区负责人均是管委会成员，主要行使一个“财政通道”的职能，既能加快决策流程，提高授权范围内园区开发企业市场化运用产业引导优惠政策效率，又可以进行一些区级税收留成返还用于园区运营提升和企业达产奖励，进一步优化本区域营商环境。
正确认知政企博弈关系
未来大方向是政府对真实产业的导入要求越来越严格，门槛也会越来越高，以往的一些产业虚招，纯赚物业钱的商业模式难以持续。有些政府会事先约定产值、税收，全周期刚性监管，不达标的话或者对园区开发商罚款，或者不给入园企业办房产证，极端一些的政府甚至会提前收取一定比例的保证金，等未来园区产值、税收达标后再返还给园区开发商。
对于这些事前设定的准入条件，园区开发商要无条件执行，但是在其他一些园区配套方面，又是可以和政府积极沟通的，比如配套费的减免，部分物业的回购，电力、通讯、环保等设施的投资，都可以与政府协商解决，也可以采用设施换市场的方式引入第三方配套提供商，地下室、人防设施的投资，则可以和政府沟通，沿海地区地质条件特殊，产业园区能否不建以降低成本等。
产业地产，政企是全周期持续不断博弈的关系，“博弈”是个中性词，不是所谓的尔虞我诈勾心斗角，而是“互相满足+互相妥协”，最终达成双方利益的均衡，既要满足政府诉求，又不能无条件满足政府诉求，一定要积极去谈判和对价。
不能让自己的盈利看上去太暴利
如果企业的赢利点完全集中在产业物业的分割销售与配套住宅用地的低价获取上，能够被政府很容易算出盈利回报，而这种回报又比较高的话，你的处境就会很危险。
地方政府出让工业用地，其出让价格往往是以低于拆迁与土地整理的成本价让利给园区开发商，因为现在拆迁平整加上购买土地指标，成本可能就接近每亩万元，而它以每亩二三十万的价格把工业用地交到园区开发商手中，如果你的盈利完全集中在快速分割销售，而没有将其隐藏在更加丰富多元的产业运营链条上，很容易被政府打上“房地产化”的负面标签。如果前期还约定了后续住宅用地的优惠出让价格或者捆绑出让，也往往会被政府反悔。一旦政府撕毁协议，企业是很难反制的。
更多关于园区操盘的经验分享与知识传授，需要更加系统的梳理与交流，我们也欢迎各位园区同行参加7月26日在济南举办的“火花S-Park出品：中国产业地产夏季培训班”，本次培训相较于以往的8届培训，又有了绝对令人惊喜的超豪华导师阵容，我们史无前例地邀请到了六位火花S-Park中国产业园区金牌操盘手，绝对会为学员们一次性奉上精彩而饱满的饕餮盛宴！
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深入行业本质，深入实操一线，提出问题，解决问题，正是火花S-Park产业地产行业培训的最大价值和最终目标。园区有路勤为径，产业无涯苦作舟，“火花S-Park出品：年中国产业地产夏季培训班”，报名火热进行中！（友情提示：名额真的有限，先到才能先得，莫怪言之不预，过时恕不恭候！）
截至7月13日，报名参训企业包括：
序号
企业名称
1
中交一公院
2
中交二公院
3
中国南山集团
4
中国电子
5
济南高新控股集团
6
东湖高新集团
7
华润置地
8
华润生命科学集团
9
中冶南方城建
10
山东高速产业投资有限公司
11
中电光谷
12
深圳罗湖投控
13
无锡新发集成电路园
14
天津泰达南港集团
15
深圳（哈尔滨）产业园
16
苏州苏高新科技
17
苏州国家环保园
18
中安产城
19
中业慧谷集团
20
中南高科
21
金科产业集团
22
北京亦庄置业
23
北京中关村京西建设
24
成都新津新城
25
河南郑新科创
26
河南港通产业园
27
河南颐城金安
28
郑州金安高科
28
郑州北软
29
郑州天健湖大数据产业园
30
郑州临空生物医药园
31
曲江建设集团
32
深圳硅谷大学城
34
惠州大亚湾科创集团
35
荥阳城投集团
36
重庆国际物流园
37
上海紫软投资
38
中深控股
39
吴中高科
40
传化科技城
41
西咸新区泾河新城
42
中德联合集团
43
临沂罗庄产业发展
44
浩旺集团
46
天津赛达伟业
47
天津三易实业
48
海美（太仓）科技产业园
49
济南鑫茂齐鲁科技城
50
保罗大健康产业园
51
均和集团
52
蒙西鑫盛
53
新疆产发产业园
54
湖南麓谷信息港
55
河北园昭产业园
56
广东中天产城
57
重庆沙坪坝工业园
58
山东仁理基金
59
科林电气
60
杭州安通
61
大连三寰地产
62
河北易虎
63
眉山科沃产城
64
郑州台科置业
65
新想科创
66
资阳临空园区
67
南宁中关村信息谷
68
佛山中陶城
69
安徽千羿
70
深圳硅谷动力
71
南京中建鼓北城发
72
杭州东谷
73
大唐世纪集团
74
安徽鼎信
75
湖南妙盛孵化器
76
新疆星龙控股集团
77
新疆世必通
78
世企汇谷
79
青岛德翼
80
江门深润
81
宏光生物
82
江门崖门新财富
83
广州莞睿
84
顺德颂腾电子科技
85
聊城鸿博
86
宜昌欣扬
87
广东启迪科技
89
北京泰宁科创
90
杭州网驿
91
浙大网新
92
润扬科技控股
93
广东鸿宇
94
齐河乾兴
95
东莞亚村
96
中电数科
97
园动力
98
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